Funnel di Vendita e Trigger Point (Punti Leva)

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Funnel di Vendita e Trigger Point (Punti Leva) – Nel mondo del web marketing si parla molto di funnel di vendita, la strategia classica per un funnel di vendita comprende generalmente 3 video ed una sales letter, ma come vanno impostate correttamente? E come funzionano? 

Un funnel è un modello che si può applicare a qualsiasi sito web e che guida gli utenti che entrano sul tuo sito web, o che si iscrivono alla tua newsletter, verso un obiettivo predefinito. Per spiegarlo meglio procediamo per gradi, rispondendo ad alcune domande.

Cosa è un funnel?

Il termine inglese “funnel” significa “imbuto”, ed è effettivamente quel percorso che fa un utente da quando arriva per la prima volta sul tuo sito web a quando, alla fine, “converte”, ovvero compra il tuo prodotto / servizio (o in alternativa compie l’azione che tu volevi far compiere ai tuoi visitatori).

L’obiettivo di un buon funnel di marketing è quello di raccogliere inizialmente l’indirizzo email della persona per poi inviare una serie di email automatiche e preparate per informare, incuriosire e “riscaldare” quello che inizialmente era un “utente freddo” che non ci conosceva, in modo da portarlo poi, passo dopo passo, verso l’acquisto di un prodotto o di un servizio.

Un funnel di vendita è infatti un sistema o una struttura che ti permette di automatizzare una serie di attività, costruendo valore e comunicando per te (di automazioni ho parlato diverse volte su Monetizzando.com® in articoli come Active Campaign Italia: Autoresponder ed Email Marketing Automation? o Marketing Automation: Guida Step by Step).

Funnel di vendita in 4 passi

Si può schematizzare la struttura di un funnel, per poi mettersi a lavorare sulla sua costruzione?

Assolutamente sì, e non si può partire senza una corretta analisi:

  • Quanto traffico fa il mio sito?
  • Come posso catturare l’attenzione dei visitatori del mio sito e trasformarli in lead (o iscritti al funnel / mailing list)
  • Quale software mi conviene utilizzare? (Io ti consiglio GetResponse o Active Campaign)
  • Come creare valore tramite il funnel?
  • Quali sono le tue previsioni di vendita?

Fatto questo bisognerà chiaramente sfruttare il traffico (o generarne di nuovo) per far entrare le persone all’interno del funnel: più ne entrano e più possibilità ci sono di riuscire a vendere i tuoi prodotti / servizi.

Il terzo passaggio è la costruzione del funnel: dalle landing page alle email, passando per video ed opt in page, oltre che i contenuti di valore di cui parlavamo prima.

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Infine si va alla vendita vera e propria, che può avvenire sia all’interno di un funnel sia tramite le pagine con gli application form.

Ecco perché all’interno del Funnel si trovano il TOFU (Top of The Funnel), la parte più alta del nostro imbuto, dove troviamo generalmente il traffico e dove si generano i lead, ovvero i contatti / iscritti al funnel, il MOFU (Middle of The Funnel), dove si generano i prospects, ovvero persone già più interessate al nostro prodotto / servizio, ed infine il BOFU (Bottom of the Funnel), dove avviene la vera conversione e nascono i nuovi clienti.

Come creare un funnel che funziona?

Il funnel di vendita classico è strutturato così:

  • Opt in page: la pagina che permette di catturare clienti
  • 3 Video gratuiti che danno grande valore
  • Sales Letter: la pagina di vendita vera e propria

Per creare un buon funnel generalmente si usano i trigger point.

Il trigger point è un’area estremamente irritabile, sono dei “punti grilletto” che nel marketing servono a suscitare un interesse o una emozione nell’utente, facendo leva su alcuni aspetti chiave.

I trigger point più utilizzati sono:

  • Autorità e Reciprocità
  • Riprova Sociale
  • Paura e Scarsità

Quando cominci a creare il tuo funnel, il primo aspetto su cui devi focalizzarti è l’autorità: devi offrire alle persone contenuti di alto valore per dimostrare la tua conoscenza del settore, regalando questo valore potrai così generare la reciprocità (le persone che ricevono i tuoi contenuti si sentiranno in qualche modo “in debito” con te che hai fornito contenuti di alta qualità).

Il modo migliore per dimostrare la tua autorevolezza è un case study (come nel caso del mio primo  libro) e la riprova sociale, vale a dire le recensioni delle persone che magari hanno già comprato il tuo prodotto/servizio (nel caso del mio libro, ad esempio, sono le recensioni positive).

A questo punto dovresti generare una emozione nell’utente, facendogli immaginare esattamente quali saranno i benefici che otterrà quando avrà acquistato il nostro prodotto o servizio, e qui, i marketers più spinti, usano spesso il trigger della scarsità, hai presente le offerte con “pochi posti disponibili” o “disponibile fino alle… del …”?

Fatti questi passaggi, solitamente nei funnel troverai la sales letter o la video sales, il passaggio che porta alla vendita del prodotto o del servizio che hai da offrire.

Alcuni libri sui funnel ed il marketing li trovi qui di seguito:

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Ultimo aggiornamento 2017-04-23 / Link di affiliazione / Immagini da Amazon Product Advertising API

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